Feste Hotelkontingente oder Bettenpool: Was ist für Reiseveranstalter und Reisebüros besser?
Die Entscheidung zwischen direkt vertraglich vereinbarten Hotelkapazitäten und Bettenpools ist nicht nur eine Frage des Preises. In der Praxis hängt sie vom Volumen, vom Reiseziel, von der Bestandsverwaltung, von der Vertriebsgeschwindigkeit und von der dem Reiseveranstalter oder der Reiseagentur zur Verfügung stehenden Technologie ab. Zunehmend lassen sich die besten Ergebnisse durch eine Kombination beider Modelle erzielen.
Bei der Zusammenstellung von Pauschalangeboten wurde ein Hotel traditionell Monate im Voraus gebucht, wobei eine bestimmte Anzahl von Zimmern, ein Freigabezeitraum und Verkaufsbedingungen festgelegt wurden. Heute kann dasselbe Hotel innerhalb von Sekunden über die API einer oder mehrerer Zimmerbörsen abgerufen werden.
Die Grenze ist jedoch nicht mehr ganz so einfach. Bettbank Es handelt sich nicht um eine eigenständige “Preisart”, sondern um einen Vertriebsvermittler. So bietet WebBeds Hotels beispielsweise sowohl statische FIT-Verträge mit im Voraus vereinbarten Preisen als auch eine dynamische Vermarktung über Extranets, Channel-Manager und andere Schnittstellen an.
Daher lautet die eigentliche Frage nicht “Kleingarten oder Beetbank”, sondern Welcher Teil des Hotelportfolios sollte direkt gesteuert werden, und wo ist aggregiertes B2B-Inventar effektiver?.
Eine feste Zuteilung bietet Kontrolle, bringt aber auch eine Verpflichtung mit sich.
Ein Direktvertrag ist besonders vorteilhaft, wenn ein Reiseveranstalter über ein ausreichendes Volumen bei einem einzelnen Hotel oder Reiseziel verfügt. Preis, Zimmertyp, Verpflegung, Regelungen für Kinder, die Märkte, in denen der Tarif verkauft werden darf, sowie die Stornierungsbedingungen können genau vereinbart werden. Noch wichtiger ist, dass sich der Reiseveranstalter ein eigenes Kontingent sichern kann – beispielsweise zehn oder zwanzig Zimmer pro Tag –, das einige Tage oder Wochen vor der Ankunft freigegeben wird.
Ein solches Modell gewährleistet die Verfügbarkeit in Zeiten, in denen das Hotel andernfalls auf dem freien Markt schließen oder seine Preise erheblich erhöhen müsste. Im Gegenzug entsteht betrieblicher Aufwand: Verträge müssen abgeschlossen, Verkaufsstopps überwacht, Sonderangebote verwaltet, Mindestaufenthalte durchgesetzt, Zuschläge erhoben, Zahlungsfristen eingehalten und von dem Hotel während der Saison übermittelte Änderungen weitergegeben werden.
Mit einer festen Verpflichtung geht auch ein finanzielles Risiko einher. Wird die Kapazität nicht verkauft, müssen die Kosten möglicherweise vom Betreiber getragen werden.
Große Freizeit Reiseveranstalter Aus diesem Grund haben sie das Modell nicht aufgegeben. Für den Sommer 2025 hat Jet2holidays angegeben, dass das Unternehmen 85 % seiner Hoteliers direkt unter Vertrag nimmt und rund 11 % seines erwarteten Hotelbedarfs durch Vorauszahlungen gesichert hat, um die Verfügbarkeit in den begehrtesten Unterkünften zu gewährleisten. Auch TUI kombiniert eigene Hotels mit Kapazitäten von Drittanbietern, die teilweise vertraglich gesichert sind, und stimmt sein Hotelangebot auf die Flugkapazitäten ab.
Mit einer „Bed Bank“ gewinnt man Marktbreite und Geschwindigkeit.
Für ein Reisebüro oder Reiseveranstalter Für jemanden, der mehrere Zehntausend Hotels anbieten möchte, ist es wirtschaftlich nicht sinnvoll, mit jedem einzelnen Hotel einen Vertrag abzuschließen. Hier kommt die „Bed Bank“ als Infrastruktur ins Spiel.
WebBeds beispielsweise listet mehr als 500.000 Hotels auf seinem Marktplatz auf, wobei Verfügbarkeit, Netto- oder Bruttopreise, Stornierungsbedingungen und Buchungen über eine API oder eine B2B-Buchungsplattform abgerufen werden können. Änderungen im Bestand hängen davon ab, wie der Anbieter angebunden ist, doch bei integrierten Hotels wird die Verfügbarkeit in Echtzeit oder nahezu in Echtzeit aktualisiert.
Der Vorteil liegt auf der Hand: Ein neues Hotel oder Reiseziel kann vermarktet werden, ohne dass ein neues lokales Vertragsteam, neue Verträge oder die manuelle Eingabe von Preisen erforderlich sind.
Ein Nachteil ist die eingeschränkte Kontrolle über die Lieferkette. Oftmals wird ein und dasselbe Hotel von mehreren Anbietern angeboten, wobei jeder unterschiedliche Zimmerbezeichnungen, Richtlinien, Steuern und Stornierungsbedingungen verwendet. In einer Umfrage unter mehr als 2.000 Hoteliers wies die Expedia Group zudem auf ein allgemeineres Problem im B2B-Vertrieb hin: Falsch zugeordnete Großhandelspreise und Preisverluste können dazu führen, dass der vertraglich vereinbarte B2B-Preis auf einem Kanal landet, für den er nicht vorgesehen war.
Der Mittelmeerraum erfordert eine andere Logik als der globale „Long Tail“.
Bei klassischen Sommerreisezielen wie Spanien, Griechenland, der Türkei, Kroatien, Zypern oder Teilen Nordafrikas ist eine direkte Kontingentierung am sinnvollsten, wenn der Reiseveranstalter über eine beträchtliche Anzahl an Flug-, Charter- oder Busplätzen verfügt. Sein Problem besteht dann nicht darin, “irgendein Hotel” zu finden, sondern genau in den Wochen mit der höchsten Nachfrage genügend Betten zu einem bekannten Preis zu sichern.
Der deutsche Markt verdeutlicht dies besonders gut: Nach den auf der ITB vorgestellten Daten verzeichnet der Pauschalreisemarkt weiterhin ein starkes Wachstum, und die Türkei, Spanien und Griechenland waren im Jahr 2025 die beliebtesten Ziele für Sommerpauschalreisen.
Umgekehrt ist eine „Bed Bank“ oft die sinnvollere Lösung für Städtereisen, Individualreisen, Fernreisen oder Reiseziele, bei denen der Reiseveranstalter nur über ein geringes Kontingent pro Hotel verfügt. Gleiches gilt für Reisebüros, die schnell eine große Anzahl von Märkten in Europa, Amerika, Asien oder dem Nahen Osten anbieten müssen.
Die geografische Lage ist also nur ein Teil der Entscheidung. Das Volumen pro Hotel und die Vorhersehbarkeit der Nachfrage sind wichtiger als das Land selbst.
Die Technologie bestimmt heute, wie rentabel jedes Modell sein wird.
Die Preisliste in Papierform ist nicht mehr das größte Problem. Das Problem besteht darin, den Vertrag in ein vollwertiges digitales Produkt umzuwandeln.
Moderne Bestandsverwaltungssysteme müssen das Hotel, den Zimmertyp, die Verpflegungsart, die Belegung, Kinderpreise, Zeiträume, Markteinschränkungen, Steuern, Stornierungsbedingungen und Sonderangebote miteinander verknüpfen. Die Dokumentation von Travelgate zeigt, dass nun sogar statische Verträge strukturiert über CSV-/SFTP-Prozesse eingelesen oder mit Channel-Managern verknüpft werden können.
Bei Bettenbanken verlagert sich die Herausforderung auf die API-Architektur. Hier sind die Zuordnung von Hotels und Zimmern, die Entfernung von Duplikaten, die Vereinheitlichung der Verpflegungs- und Stornierungsbedingungen sowie eine Logik erforderlich, die mehrere Anbieter für dieselbe Unterkunft miteinander vergleicht. Daher führt Travelgate die Zuordnung für Hotels, Zimmer, Verpflegungsarten und Tarifpläne separat durch.
Sie sollten außerdem Preisänderungen zwischen der Suche und der Buchung berücksichtigen. Die HBX Group Hotels API kennzeichnet beispielsweise bestimmte Ergebnisse als Noch einmal überprüfen, woraufhin Preis und Verfügbarkeit vor der Bestätigung erneut überprüft werden.
Genau aus diesem Grund ist für die meisten seriösen Reiseveranstalter die logischste Hybride Beschaffung. Wichtige Ferienorte, exklusive Hotels und stark frequentierte Reiseziele werden weiterhin über Direktverträge und Kontingente abgedeckt. „Bed Banks“ decken den Long Tail ab, ebenso wie alternative Hotels, dynamische Pauschalangebote und Märkte, in denen Direktverträge wirtschaftlich nicht sinnvoll sind.
Bei Wettbewerbsvorteilen geht es nicht mehr darum, die meisten Hotelverträge zu haben. Der Vorteil liegt im Wissen. Welches Inventar soll verwaltet werden, welches soll aggregiert werden und wie lassen sich beide Quellen technisch in denselben Buchungsablauf einbinden?.
