Ulazak Srbije u sustav SEPA i uspjeh lokalnih fintech rješenja signaliziraju početak regionalne platne konvergencije s EU standardima. Analiziramo kako BNPL, virtualne kartice i lokalni gatewayi transformiraju poslovanje turističkog sektora u zemljama bivše Jugoslavije
Pejzaž platnog prometa u regiji Zapadnog Balkana, koji obuhvaća zemlje bivše Jugoslavije, prolazi kroz značajnu transformaciju. Tradicionalni načini plaćanja, poput gotovine, i dalje su prisutni i važni, ali se njihova upotreba postupno smanjuje. Istovremeno, digitalne metode plaćanja, uključujući kartice, bankovne transfere, e-novčanike i usluge “Kupi sada, plati kasnije” (BNPL), sve više dobivaju na zamahu. Svaka zemlja u regiji, međutim, pokazuje jedinstvenu dinamiku, oblikovanu lokalnim shemama i prisutnošću globalnih igrača. Na primjer, Crna Gora aktivno modernizira svoju infrastrukturu kako bi privukla strane investicije i poboljšala konkurentnost, s primjetnim prelaskom s gotovinskog na digitalno plaćanje, posebno u urbanim i turističkim centrima.
Ovaj prelazak nije samo puka promjena, već kontinuirani proces s različitim brzinama i razinama prihvaćanja širom regije. To znači da putničke agencije ne mogu primijeniti jedinstvenu strategiju plaćanja za sve. Razumijevanje nijansi ove tranzicije je ključno; krut pristup koji favorizira isključivo digitalne opcije mogao bi otuditi značajan dio tržišta koji je i dalje sklon gotovini, dok bi ignoriranje digitalnih metoda značilo propuštanje rastućih segmenata. Stoga, agencije moraju biti prilagodljive, nudeći hibridni pristup koji zadovoljava i tradicionalne i moderne preferencije plaćanja, i biti spremne da razvijaju svoje ponude kako tranzicija napreduje.
Modernizacija plaćanja postala je imperativ za putničke agencije u današnjem digitalnom dobu. Online putničke agencije (OTA) suočavaju se sa složenim odnosima s dobavljačima i visokim očekivanjima klijenata, što zahtijeva superiorna i visokoperformantna platna rješenja kako bi zadržale konkurentsku prednost. Digitalno doba zahtijeva evoluciju izvan tradicionalnih modela, posebno zbog sigurnosnih rizika povezanih s prenošenjem detalja plaćanja klijenata i složenosti plaćanja više pružatelja usluga putovanja.
Prelazak na “merchant model” (model trgovca) nije samo pitanje efikasnosti; to je strateški potez za centralizaciju rizika i povećanje povjerenja klijenata, što direktno utječe na stope konverzije. U ovom modelu, OTA prikuplja plaćanje od klijenta za sve kupljene usluge i postaje “trgovac evidencije”, a zatim svakom dobavljaču putovanja plaća pojedinačno virtualnom karticom za usluge povezane s rezervacijom. Ovakav pristup značajno povećava sigurnost, jer OTA upravlja informacijama o plaćanju klijenta umjesto da ih prosljeđuje svakom dobavljaču. Povećana sigurnost, u kombinaciji s pojednostavljenim plaćanjem (jedna kontakt točka za klijenta), dovodi do poboljšane zaštite plaćanja i povećane lojalnosti brendu. Ovaj model direktno rješava zabrinutost klijenata u vezi sa sigurnošću online plaćanja, što je značajna prepreka u regiji gdje je gotovina i dalje rasprostranjena, djelomično zbog pitanja povjerenja. Prioritiziranjem sigurnih i pojednostavljenih procesa plaćanja, agencije grade povjerenje, što je ključni faktor za konverziju u transakcijama visoke vrijednosti kao što su putovanja. Modernizacija plaćanja stoga nije samo tehnološka nadogradnja, već izgradnja robusnog i pouzdanog odnosa s klijentima. Agencije koje to prepoznaju i implementiraju steći će značajnu konkurentsku prednost.
I. Lokalni pregled plaćanja: Što putnici zaista koriste?
Dominacija kartica i digitalnih novčanika
Međunarodne kartične mreže poput Visa i Mastercard dominiraju tržištem Zapadnog Balkana, s širokom prihvaćenošću među potrošačima i trgovcima. Debitne kartice pretežno se koriste za online kupovine, dok se upotreba kreditnih kartica postupno povećava, posebno među mlađom demografijom i čestim online kupcima. U Bosni i Hercegovini i Crnoj Gori, Visa i Mastercard zadržavaju snažne pozicije, bez značajnih lokalnih kartičnih shema. Putničke agencije u ovim zemljama obično nude opcije plaćanja karticama za online rezervacije.
Usvajanje e-novčanika konstantno raste, potaknuto sve većom penetracijom pametnih telefona i potražnjom potrošača za digitalnom praktičnošću. Google Pay, Apple Pay i Samsung Pay dostupni su u Crnoj Gori, Sjevernoj Makedoniji i Srbiji putem partnerstva s lokalnim bankama, ali ostaju nedostupni u Albaniji, Bosni i Hercegovini i na Kosovu. PayPal je široko dostupan u regiji, pružajući pouzdane opcije prekograničnog plaćanja za potrošače i trgovce. U Sloveniji i Hrvatskoj, PayPal je široko prihvaćen (u 59% i više od 33% prodavaonica, respektivno), dok je manje prisutan u Srbiji.
Različita dostupnost rješenja za mobilno plaćanje (Apple Pay, Google Pay, lokalni e-novčanici) širom bivše Jugoslavije ukazuje na fragmentiran ekosustav digitalnog plaćanja. Agencije moraju pažljivo odrediti prioritete rješenja na osnovu specifičnih demografskih karakteristika svojih klijenata i regije poslovanja. Na primjer, putnička agencija koja posluje širom bivše Jugoslavije ne može se osloniti samo na Apple Pay. Mora integrirati čitav niz opcija plaćanja. Hrvatska agencija bi mogla koristiti Keks Pay i Aircash za lokalne klijente, ali bi morala osigurati snažnu podršku za Visa/Mastercard za klijente iz BiH ili Kosova, gdje su mobilni novčanici manje rasprostranjeni ili nedostupni. Ova fragmentacija direktno dovodi do povećane složenosti integracije i troškova za agencije koje teže regionalnom dosegu. To također naglašava vrijednost platnih gateway-a koji nude širok spektar regionalnih metoda pod jednim krovom.
Evo nekoliko primjera specifičnih za zemlje:
Hrvatska: Platni procesori kao što su WSPay, T-Com PayWay i CorvusPay su popularni. Mobilni novčanici poput Keks Pay i Aircash dobivaju na značaju, a Croatia Airlines je nedavno ponudila Keks Pay kao opciju plaćanja. Aircash omogućuje instantnu kupovinu autobusnih/trajektnih karata, plaćanje parkinga i elektronskih putarina u Hrvatskoj, naglašavajući praktičnost i sigurnost. CorvusPay je dostupan za tvrtke registrirane u Hrvatskoj, BiH, Srbiji i EU, podržavajući različite brendove kartica, pa čak i plaćanje na rate.
Slovenija: Slovenci koriste lokalne kartice Activa, BA i Karanta, pokraj Apple Pay i Google Pay putem većine banaka. Kartice, posebno Visa i Mastercard, prihvaćene su u skoro svim online prodavaonicama (94,6% u 2023. godini) i popularne su za veće kupovine kao što su avionske karte.
Srbija: DinaCard je nacionalna kartica. Sustav instant plaćanja (IPS) omogućuje brza plaćanja putem QR koda i aplikacija za mobilno bankarstvo. Srbija se također pridružuje SEPA-i, što će omogućiti jeftine i brze transfere prema i iz EU, s praktičnom implementacijom koja se očekuje od svibnja 2026. godine. Istraživanje tvrtke Visa pokazuje da skoro četvrtina potrošača u Srbiji koristi mobilno plaćanje, s 41% zainteresiranih za budućnost.
Gotovina i tradicionalni transferi
Gotovinska plaćanja i dalje su značajna u regiji Zapadnog Balkana, iako se njihova upotreba smanjuje. Za 72,5% trgovaca u e-trgovini, plaćanje pouzećem (COD) ostaje dominantna metoda. Zemlje poput Albanije, Kosova, Crne Gore, Sjeverne Makedonije i Bosne i Hercegovine i dalje se u velikoj mjeri oslanjaju na gotovinu, postupno prelaze na digitalne metode. U Srbiji, gotovina ostaje prevladavajuća za svakodnevne transakcije, ali upotreba kartica raste. U BiH, gotovina je rasprostranjena, posebno u manjim gradovima i ruralnim područjima. Slovenija također bilježi da gotovina drži dio tržišta, unatoč dominaciji kartica.
Snažna prisutnost gotovine, posebno za plaćanje pouzećem u e-trgovini, ukazuje na dublju kulturnu ili povjerenjem zasnovanu preferenciju za neposrednu razmjenu vrijednosti ili odgođeno plaćanje u nekim segmentima, čak i za online transakcije. Ovo predstavlja značajnu psihološku prepreku za putničke agencije koje se bave uslugama visoke vrijednosti, često plaćenim unaprijed. Plaćanje pouzećem za robu podrazumijeva preferenciju potrošača da pregleda prije plaćanja ili da odgodi plaćanje do isporuke. Za putovanja, to se prevodi u potencijalnu nevoljkost da se veliki iznosi plate unaprijed digitalno. To nije samo nedostatak digitalnog pristupa, već potencijalno nedostatak povjerenja u online platforme za značajne financijske obveze, ili preferencija za upravljanje gotovinskim tokom. Ovaj problem povjerenja direktno utječe na stope konverzije za putničke agencije. Da bi se to prevladalo, agencije moraju ne samo nuditi sigurne digitalne opcije, već i fleksibilne uvjete plaćanja (kao što su rate) ili transparentne politike povrata novca koje simuliraju udobnost “plati kasnije” modela.
Bankovni transferi su ključna metoda plaćanja na Zapadnom Balkanu, pri čemu zemlje implementiraju sustave bruto poravnanja u realnom vremenu i rješenja za instant plaćanje radi poboljšanja efikasnosti. Srbija ima dobro uspostavljenu platnu infrastrukturu i planira usvojiti SEPA standarde. SEPA Instant u Hrvatskoj i Sloveniji, i IPS u Srbiji, olakšavaju brze transakcije. Uključivanje Srbije u SEPA (odobreno u svibnju 2025., operativno od svibnja 2026.) omogućit će efikasne, brže i jeftinije euro transfere prema i iz zemalja EU.
“Kupi Sada, Plati Kasnije” (BNPL)
Usvajanje BNPL usluga veće je u Srbiji u usporedbi s drugim zemljama u regiji, potaknuto rastućom aktivnošću e-trgovine i mlađim potrošačima. Sjeverna Makedonija također bilježi da trgovci nude opcije odgođenog plaćanja zbog rastuće potražnje. Plaćanje na rate je popularno u Hrvatskoj i Sloveniji, dok je u Srbiji manje zastupljeno.
Različita rasprostranjenost i dostupnost BNPL-a širom regije (popularno u Hrvatskoj/Sloveniji, raste u Srbiji/Sjevernoj Makedoniji, manje uobičajeno u Crnoj Gori/BiH, ali s lokalnim prilagođavanjima agencija) ukazuje na značajnu tržišnu priliku za putničke agencije da se diferenciraju. Čak i tamo gdje formalne BNPL usluge nisu široko rasprostranjene, prisutnost bankovnih kartica s opcijom plaćanja na rate (Kosovo, Hrvatska) ili agencijskih planova djelomičnog plaćanja (Crna Gora, BiH) pokazuje jasnu potražnju potrošača za raspodjelom troškova putovanja. Ova potražnja je vjerojatno potaknuta visokom
vrijednošću putovanja. Agencije koje proaktivno nude ili olakšavaju opcije plaćanja na rate, bilo putem trećih BNPL provajdera, partnerstva s lokalnim bankama, ili vlastitih fleksibilnih rasporeda plaćanja, direktno rješavaju ključnu financijsku prepreku za potrošače, čime povećavaju pristupačnost i konverziju za rezervacije veće vrijednosti.
Evo kako BNPL funkcionira i gdje je dostupan:
Opći BNPL: Usluge poput Klarna i Uplift nude fleksibilne mjesečne rate s niskim ili bez kamata za kupovinu putovanja, često bez provjere kreditne sposobnosti za manje iznose. Ove usluge su obično ograničene na lokalne stanovnike ili specifična tržišta.
Hrvatska i Slovenija: Leanpay nudi plaćanje na rate u online prodavaonicama. U Hrvatskoj, Diners, Visa Premium, Visa Inspire i Maestro kartice izdane od strane PBZ Card omogućavaju 2 ili 3 rate za karte Croatia Airlines-a.
Srbija: Air Serbia nudi uslugu “Rezerviraj sada, plati kasnije” za zadržavanje tarifa 12-24 sata uz naknadu, ali ovo nije pravi plan plaćanja na rate. Pravo plaćanje na rate putem kreditnih kartica nije se u potpunosti razvilo. Međutim, PayPal Credit nudi beskamatne rate za letove Air Serbie na određenim tržištima.
Bosna i Hercegovina: Qatar Airways surađuje s PayPal Credit-om za niske, mjesečne, beskamatne rate. Explore Bosnia zahtijeva 30% depozita i punu uplatu 45 dana prije polaska, ali prihvaća kreditne kartice (Visa/Mastercard) ili bankovni depozit.
Crna Gora: Opcije plaćanja na rate općenito nisu uobičajene. Međutim, neke lokalne agencije poput Montenegro Tourist Trips nude “Plaćanje u 2 dijela” (50% depozita, 50% po dolasku). Montenegro Adventure nudi “Smartly Payment” u dva ili tri dijela (depozit + ostatak na licu mjesta) ili putem bankovnog transfera.
Kosovo: Visa Platinum kreditna kartica Raiffeisen Banke omogućuje podjelu plaćanja do 24 rate bez kamata.
Pregled popularnih platnih metoda po zemljama regije
| Zemlja | Dominantne Metode Plaćanja | Specifični Lokalni Igrači/Sheme | Ključni Međunarodni Igrači | Napomene o Rasprostranjenosti/Prihvaćanju |
| Hrvatska | Kartice, Digitalni novčanici, Gotovina (u opadanju), Rate | Keks Pay, Aircash, WSPay, T-Com PayWay, CorvusPay | Visa, Mastercard, PayPal, Apple Pay, Google Pay | Kartice dominiraju, posebno za avionske karte. Keks Pay i Aircash rastu. Plaćanje na rate popularno. Gotovina i dalje prisutna za e-trgovinu (COD). |
| Srbija | Gotovina (i dalje dominantna), Kartice (rastu), Bankovni transferi, BNPL (rastu) | DinaCard, IPS (Instant Payment System) QR plaćanja | Visa, Mastercard, PayPal, Apple Pay, Google Pay | Gotovina prevladava, ali digitalna plaćanja rastu. DinaCard je nacionalna kartica. IPS omogućuje brza plaćanja. Srbija se pridružuje SEPA-i. |
| Bosna i Hercegovina | Gotovina (prevladavajuća), Kartice (rastu), Bankovni transferi | UniCredit Mobile Wallet, BamCard | Visa, Mastercard, PayPal | Gotovina i dalje značajna, posebno u ruralnim područjima. Kartice široko prihvaćene u urbanim centrima i za online rezervacije. |
| Slovenija | Kartice (dominiraju), Gotovina, Digitalni novčanici, Rate | Activa, BA, Karanta, Leanpay | Visa, Mastercard, PayPal, Apple Pay, Google Pay | Kartice su najčešće, posebno za veće kupovine. Gotovina drži dio tržišta. Digitalni novčanici i PayPal rastu. Plaćanje na rate popularno. |
| Crna Gora | Gotovina (prevladavajuća), Kartice (rastu), Bankovni transferi | Raiffeisen ON, Paysera, UniCredit Mobile Wallet, BamCard | Visa, Mastercard, PayPal, Apple Pay, Google Pay, Samsung Pay | Gotovina je i dalje vrlo uobičajena. Upotreba kartica raste u urbanim i turističkim centrima. Plaćanje na rate nije uobičajeno, ali agencije nude djelomično plaćanje. |
| Sjeverna Makedonija | Gotovina (prevladavajuća), Kartice (rastu), Bankovni transferi, BNPL (rastu) | Halkbank HalkPay, NLB Pay | Visa, Mastercard, PayPal, Apple Pay, Google Pay, Samsung Pay, Stripe | Postupan prelazak s gotovine na digitalno. Upotreba kartica raste. BNPL raste zbog potražnje. |
| Kosovo | Gotovina (najrasprostranjenija), Kartice (rastu) | Raiffeisen Albania’s Raiffeisen ON, Paysera | Visa, Mastercard, PayPal | Gotovina dominira, ali upotreba kartica raste. Apple Pay/Google Pay nedostupni. Raiffeisen nudi rate na Platinum kartici. |
I. Izazovi i rješenja za putničke agencije: Kako optimizirati plaćanja?
Složenost i sigurnost transakcija
Online putničke agencije (OTA) suočavaju se s izazovima složenih odnosa s dobavljačima i sigurnosnim rizikom prenošenja detalja plaćanja klijenata. Potrebna su im robusna end-to-end platna rješenja za obradu plaćanja koja uključuju putnike, dobavljače i treće strane, s potpunom vidljivošću.
Rješenje leži u usvajanju “merchant modela” i korištenju virtualnih kartica. U ovom modelu, agencija prikuplja plaćanje od klijenta, postaje “trgovac evidencije”, a zatim svakom dobavljaču putovanja pojedinačno plaća virtualnom karticom. Ovo značajno povećava sigurnost, jer informacije o plaćanju klijenta ostaju kod agencije, smanjujući rizik i pojednostavljujući plaćanja prema više dobavljača. Virtualne kartice, poput Nium Virtual Cards, pojednostavljuju visokofrekventna plaćanja kreiranjem individualnih virtualnih kartica za svaki element rezervacije, prihvaćene globalno u preko 20 lokalnih valuta i 5 prekograničnih valuta bez prekograničnih naknada. One također pomažu u upravljanju novčanim tokom i smanjenju troškova devizne konverzije.
Usvajanje virtualnih kartica i “merchant modela” nije samo operativno poboljšanje; to je strateški potez koji transformira OTA iz pukog posrednika u centralno, pouzdano financijsko čvorište za putničke transakcije. To ima duboke implikacije na lojalnost brendu i akviziciju klijenata. Preuzimanjem direktne odgovornosti za sigurnost plaćanja, agencija prebacuje percepciju rizika s klijenta na sebe. U regiji gdje preferencija za gotovinom ukazuje na pitanja povjerenja, agencija koja vidljivo prioritizira sigurnost i pojednostavljuje proces plaćanja postaje atraktivniji i pouzdaniji partner. To direktno dovodi do viših stopa konverzije i ponovnog poslovanja, jer su klijenti skloniji završiti rezervaciju i vratiti se ako osjećaju da su njihovi financijski podaci sigurni i da je proces besprijekoran. Implementacija virtualnih kartica i merchant modela stoga predstavlja investiciju u povjerenje klijenata i dugoročnu vrijednost brenda, a ne samo poboljšanje efikasnosti pozadinskih operacija.
Lokalne specifičnosti i integracija
Platni pejzaž na Zapadnom Balkanu je raznolik, pri čemu svaka zemlja ima jedinstvenu dinamiku. To uključuje specifične lokalne kartične sheme poput srpske DinaCard i slovenačkih Activa, BA, Karanta. Sustav instant plaćanja (IPS) u Srbiji omogućuje brza plaćanja putem QR koda.
Prisutnost robusnih regionalnih platnih gateway-a (WSPay, CorvusPay, AllSecure) pokraj globalnih igrača (Stripe, PayPal) ukazuje na sazrijevanje, ali i dalje složenu platnu infrastrukturu. Agencije moraju pažljivo birati gateway-e koji nude široku regionalnu pokrivenost i podršku za lokalne valute kako bi izbjegle probleme s konverzijom i poboljšale korisničko iskustvo. Ako agencija cilja publiku koja se proteže kroz više zemalja bivše Jugoslavije, gateway koji obrađuje lokalne valute (BAM, RSD) putem lokalnih akvizicionih banaka (kao što je CorvusPay u BiH/Srbiji) je ključan. Time se izbjegavaju nepovoljni tečajevi za klijente i potencijalno smanjuju transakcijske naknade. Korištenje gateway-a koji podržava širok spektar metoda plaćanja i nudi PCI DSS usklađenost gradi povjerenje i smanjuje rizik od prijevare. Loše odabran platni gateway može dovesti do odbačenih transakcija, viših troškova za klijente (zbog deviznih naknada) i fragmentiranog korisničkog iskustva, što sve negativno utječe na stope konverzije i zadovoljstvo klijenata.
Evo pregleda značajnih platnih gateway-a:
WSPay / Monri WSPay: Napredan sustav koji nudi praktična i sigurna rješenja za online plaćanje, besprijekorno povezujući online prodajna mjesta i podržavajući različite brendove kartica, Aircash, Google Pay i IPS. Naglašava jednostavnu integraciju, prevenciju prijevara (PCI DSS usklađenost), fleksibilne metode plaćanja i podršku trgovcima. Dostupan je u Hrvatskoj, Bosni i Hercegovini i Srbiji.
CorvusPay: Napredan sustav za sigurno prihvaćanje kartica, dostupan za tvrtke registrirane u Hrvatskoj, Bosni i Hercegovini, Srbiji i EU. Podržava sve popularne brendove kartica (American Express, Dina, Diners, Maestro, Mastercard, Visa) i omogućuje plaćanja u EUR i 40 drugih međunarodnih valuta. Za BiH i Srbiju, plaćanja se obrađuju u domaćim valutama (BAM i RSD) putem lokalnih akvizicionih banaka.
AllSecure: Globalni platni partner koji pruža modernu online platnu platformu. Montenegro Tourist Trips koristi AllSecure doo u suradnji s Hipotekarnom Bankom Podgorica za sigurna online plaćanja s Visa, Maestro, Mastercard karticama.
Stripe: Globalna platforma podržana u 46 zemalja, uključujući Hrvatsku i Sloveniju. U Sjevernoj Makedoniji, Stripe je instaliran na 30 e-commerce prodavaonica, pri čemu je “Putovanja” jedna od top kategorija. Godišnje obrađuje milijarde dolara za poduzeća širom svijeta.
Drugi značajni provajderi: PayPal, Payrexx, NestPay, Monri Payments, GoPay.
Povećanje konverzija i zadovoljstva klijenata
Ponuda raznovrsnih digitalnih metoda plaćanja povećava zadovoljstvo i lojalnost klijenata. Klijenti koji vjeruju svojoj agenciji radije rezerviraju direktno, a poboljšana zaštita plaćanja (povrati, opcije otkazivanja) doprinosi tome. Pružanje pojednostavljenog plaćanja (jedna kontakt točka) i izbjegavanje višestrukih deviznih naknada također štedi novac klijentima.
Uspjeh fleksibilnih opcija plaćanja (rate, djelomična plaćanja) za putovanja visoke vrijednosti ukazuje na to da su cenovna osjetljivost i upravljanje novčanim tokom značajni faktori za regionalne potrošače, čak i u digitaliziranom okruženju. Putovanje je često značajan izdatak. Nudeći rate ili djelomična plaćanja (poput depozita praćenog plaćanjem na licu mjesta) direktno se rješava trenutni financijski teret potrošača i brige o novčanom toku. Ovo smanjuje “šok” od velike jednokratne digitalne uplate, čineći kupovinu pristupačnijom. To se nadovezuje na ranije zapažanje o preferenciji gotovine i povjerenju – fleksibilne digitalne opcije mogu premostiti jaz za one koji oklijevaju digitalno se obvezati na velike sume odjednom. Razbijanjem plaćanja, agencije smanjuju percipirani financijski rizik i psihološku prepreku za klijenta, što direktno dovodi do viših stopa konverzije za rezervacije visoke vrijednosti. To je strateški potez da se prilagode navikama financijskog planiranja potrošača.
Evo primjera uspješne primjene:
Croatia Airlines: Nudi online plaćanje glavnim kreditnim/debitnim karticama (American Express, Diners, Discover, Mastercard, Visa, Maestro) i omogućuje plaćanje na rate (2-3 rate) s određenim hrvatskim bankovnim karticama (PBZ Card) i Keks Pay-om.
Lokalne agencije: Tours of Croatia prihvaća Visa/Mastercard i bankovne transfere, uz napomenu o 4% doplati za plaćanje kreditnom karticom i odgovornosti klijenta za bankovne naknade. Croatia Private Transfers nudi punu uplatu kreditnom karticom, ili 20% depozita s ostatkom plaćenim gotovinom vozaču,
ili punu uplatu gotovinom. Montenegro Tourist Trips omogućuje 50% depozita i 50% plaćanja na licu mjesta. Montenegro Adventure nudi fleksibilne opcije plaćanja uključujući 2 ili 3 dijela, s depozitom i ostatkom na licu mjesta. Explore Bosnia zahtijeva 30% depozita i punu uplatu 45 dana prije putovanja, prihvaćajući kreditne kartice ili bankovni transfer.
Opcije plaćanja na rate: Usporedba i dostupnost
| Zemlja | Provajder/Metoda | Ključne Karakteristike | Relevantnost za Putničke Agencije |
| Hrvatska | Leanpay, PBZ Card (Diners, Visa Premium, Visa Inspire, Maestro), Keks Pay | Leanpay: rate u online prodavaonicama. PBZ Card: 2-3 rate za Croatia Airlines. Keks Pay: opcija plaćanja za Croatia Airlines. | Visoka popularnost plaćanja na rate; ključno za veće aranžmane. Agencije trebaju integrirati ove opcije. |
| Srbija | PayPal Credit (za određena tržišta), Air Serbia “Book now, pay later” (nije prava rata), Bankovne kartice (rastu) | PayPal Credit: beskamatne rate (za EUR, USD, GBP). Air Serbia: zadržavanje tarife 12-24h uz naknadu. Plaćanje na rate karticama nije u potpunosti razvijeno. | Potražnja za ratama raste, posebno kod mlađih. Agencije mogu promovirati bankovne opcije ili vlastite fleksibilne planove. |
| Bosna i Hercegovina | Qatar Airways (s PayPal Credit), Explore Bosnia (depozit + puna uplata) | Qatar Airways: niske, mjesečne, beskamatne rate. Explore Bosnia: 30% depozita, ostatak 45 dana prije putovanja. | Manje uobičajeno, ali postoji potražnja za odgođenim plaćanjem. Agencije mogu nuditi djelomična plaćanja. |
| Slovenija | Leanpay, Bankovne kartice (Visa, Mastercard, Diners) | Leanpay: rate u online prodavaonicama. Diners: rate. Visa/Mastercard: rate. | Plaćanje na rate je popularno. Agencije trebaju osigurati podršku za ove opcije. |
| Crna Gora | Montenegro Tourist Trips (50/50), Montenegro Adventure (Smartly Payment 2-3 dijela) | Nije uobičajeno, ali agencije nude djelomično plaćanje. | Agencije samostalno rješavaju potrebu za fleksibilnim plaćanjem. |
| Sjeverna Makedonija | Retaileri nude odgođeno plaćanje (rastuća potražnja), Uplift (globalni BNPL) | Rastuća potražnja za BNPL. Uplift: niske mjesečne rate, često bez kamata. | Potražnja raste, agencije trebaju razmotriti partnerstva s BNPL provajderima. |
| Kosovo | Raiffeisen Bank Visa Platinum kartica | Do 24 rate bez kamata. | Bankovne kartice s opcijama rata su ključne za veće kupovine. |
I. Budućnost plaćanja u turizmu: Što nas čeka?
Daljnja digitalizacija i harmonizacija s EU standardima (SEPA)
Zapadni Balkan postupno prelazi na bezgotovinske metode, iako izazovi u infrastrukturi i usvajanju i dalje postoje. Uključivanje Srbije u SEPA (odobreno u svibnju 2025., operativno od svibnja 2026.) predstavlja značajan korak prema usklađivanju s praksama Europske unije, omogućujući jeftine i brze euro transfere. Ovo proširenje SEPA-e na Zapadni Balkan je obostrano korisno, podržavajući regionalnu financijsku integraciju i jačajući međunarodnu ulogu eura. Također, sudjelovanje u SEPA-i često zahtijeva od zemalja da nadograde svoju nacionalnu platnu infrastrukturu.
Uključivanje Srbije u SEPA je ključni razvoj koji će ne samo pojednostaviti transakcije u eurima, već će vjerojatno ubrzati širu modernizaciju platne infrastrukture širom regije, stvarajući povezaniji i efikasniji financijski ekosustav za putničke agencije. Ako Srbija, kao najveća ekonomija na Zapadnom Balkanu, usklađuje svoje standarde s EU, to stvara presedan i konkurentski pritisak na susjedne zemlje, čak i one koje još nisu u potpunosti integrirane u SEPA, da poboljšaju svoje sustave za prekogranične transakcije. To potiče veću regionalnu financijsku integraciju. Za putničke agencije, to znači budućnost s potencijalno manje prekograničnih platnih prepreka, nižim troškovima za transakcije u eurima i standardiziranijim platnim okruženjem. To pojednostavljuje B2B plaćanja europskim dobavljačima i moglo bi olakšati europskim klijentima plaćanje regionalnim agencijama. SEPA integracija je dugoročna strateška prednost za ekonomsku konvergenciju cijele regije s EU. Agencije koje rano prihvate ove promjene bit će bolje pozicionirane da iskoriste povećani prekogranični turizam i glatke financijske operacije.
Potencijal kripto plaćanja (PayCek u Hrvatskoj)
PayCek je besplatno rješenje za plaćanje kriptovalutama koje koristi preko 500 trgovaca na više od 3000 lokacija i web-stranica u Europi, razvijeno od strane Electrocoina. Klijenti plaćaju kriptovalutama, dok trgovci primaju eure. Provjera identiteta je obvezna za plaćanja od 1.000 EUR ili više zbog propisa “Travel Rule”, koji usklađuju kripto transakcije s tradicionalnim bankovnim praksama za prijenos sredstava.
Iako je i dalje nišna pojava, pojava rješenja za plaćanje kriptovalutama poput PayCek-a, posebno uz regulatornu usklađenost (“Travel Rule”), signalizira nascentni, ali potencijalno značajan budući kanal plaćanja za putničke agencije, naročito za transakcije visoke vrijednosti. Putovanja često premašuju iznos od 1.000 EUR. “Travel Rule” osigurava da kripto transakcije ispunjavaju standarde za borbu protiv pranja novca (AML), slično tradicionalnom bankarstvu. Ova regulatorna usklađenost je ključna za izgradnju legitimiteta i povjerenja u kripto kao metodu plaćanja za veće sume. Za putničke agencije, ponuda plaćanja kriptovalutama putem usklađene platforme poput PayCek-a mogla bi privući specifičnu, tehnološki pismenu demografiju, potencijalno otvarajući nove tokove prihoda. Činjenica da trgovci primaju eure ublažava rizik volatilnosti valute za agenciju. To je rani pokazatelj budućih platnih trendova, a agencije koje prate ili čak pilotiraju takva rješenja mogle bi steći prednost prvog pokretača.
Važnost kontinuiranog ulaganja u tehnologiju i edukaciju
Turistička industrija je izuzetno konkurentna i vođena brzim tehnološkim promjenama. Mnogi globalni izazovi i trendovi, novi zahtjevi i ponašanje klijenata dugo su ostali bez značajne reakcije putničkih agencija u Srbiji. Digitalna transformacija je ključna za konkurentnost i rast. Izazovi uključuju troškove, neizvjestan povrat koristi, nedovoljno znanja i nedostatak odgovarajućih “gotovih” proizvoda.
Identificirano “zaostajanje” u digitalnoj transformaciji za srpske agencije, zajedno s “nedovoljnim znanjem” i “troškovima/neizvjesnim povratom” kao preprekama, otkriva kritičnu potrebu za ciljanom edukacijom i pristupačnim, povoljnim tehnološkim rješenjima. Ako agencije nemaju dovoljno znanja i bore se s troškovima i povratom investicije, manje je vjerojatno da će usvojiti nove platne tehnologije, što ih dovodi u nepovoljan položaj u odnosu na agilnije konkurente ili online putničke agencije. To direktno utječe na njihovu sposobnost da zadovolje rastuće zahtjeve klijenata za fleksibilnim i sigurnim digitalnim plaćanjima. Nedostatak “gotovih” proizvoda ukazuje na potrebu za prilagođenim, ali jednostavnim rješenjima. Rješenje nije samo u pružanju tehnologije, već u edukaciji agencija o njezinim prednostima i pružanju pristupačnih, integriranih rješenja koja pokazuju jasan povrat investicije. To bi moglo uključivati partnerstva s provajderima plaćanja koji nude snažnu podršku trgovcima i jednostavnu integraciju.
I. Preporuke za vlasnike putničkih agencija
Za putničke agencije u regiji bivše Jugoslavije, prilagođavanje platnom pejzažu koji se brzo mijenja nije samo opcija, već neophodnost za održivi rast i konkurentnost. Evo ključnih preporuka:
Savjeti za implementaciju novih platnih rješenja
Diverzificirajte ponudu plaćanja: Ne oslanjajte se samo na kartice. Uključite popularne lokalne digitalne novčanike (Keks Pay, Aircash u Hrvatskoj; IPS QR u Srbiji) i mobilna plaćanja (Apple Pay, Google Pay gdje su dostupni) kako biste zadovoljili širi spektar preferencija klijenata. Preporuka za “diverzifikaciju ponude plaćanja” prevazilazi puku raznolikost; radi se o strateškom usklađivanju s regionalnim zonama komfora plaćanja, koje su i dalje hibridne (gotovina + digitalno). U tržištu gdje se povjerenje u digitalna plaćanja za velike sume još uvijek razvija, ponuda niza poznatih i pouzdanih lokalnih digitalnih opcija, pokraj univerzalno prihvaćenih kartica, zadovoljava psihološku udobnost potrošača. To smanjuje trenje na prodajnom mjestu tako što se klijentu izlazi u susret tamo gdje mu je najudobnije platiti, umjesto da ga se prisiljavava na manje preferiranu metodu.
Prioritet dajte sigurnosti: Koristite pouzdane platne gateway-e (npr. Monri WSPay, CorvusPay, AllSecure) koji su PCI DSS certificirani i podržavaju 3D Secure protokole. Jasno komunicirajte mjere sigurnosti klijentima kako biste izgradili povjerenje, posebno s obzirom na regionalnu sklonost prema gotovini.
Razmotrite “merchant model” i virtualne kartice: Za online agencije, preuzimanje uloge “trgovca evidencije” i plaćanje dobavljača virtualnim karticama (npr. Nium Virtual Cards) značajno povećava sigurnost podataka klijenata, pojednostavljuje financijske operacije i može smanjiti troškove konverzije valuta.
Pratite SEPA integraciju: Za agencije koje posluju s EU ili imaju klijente iz Srbije, razumijevanje i priprema za SEPA standarde (posebno SCT Inst) bit će ključni za efikasniji i jeftiniji euro transakcije od svibnja 2026.
Kako iskoristiti fleksibilne opcije plaćanja za privlačenje klijenata
Promovirajte plaćanje na rate: S obzirom na popularnost plaćanja na rate u Hrvatskoj i Sloveniji, i rastuću potražnju u Srbiji i Sjevernoj Makedoniji, aktivno nudite i promovirajte ovu opciju za skuplje aranžmane. Bilo da je riječ o partnerstvima s BNPL servisima (Leanpay, Klarna, Uplift) ili vlastitim fleksibilnim planovima plaćanja (kao što rade agencije u Crnoj Gori i BiH), ovo smanjuje financijski teret za klijente. Naglasak na promoviranju fleksibilnih opcija plaćanja nije samo u njihovom nuđenju; radi se o aktivnom predstavljanju kao rješenja za uobičajene probleme potrošača (budžetiranje, veliki troškovi unaprijed), čime se platna funkcija pretvara u moćan marketinški alat. Putovanja su često značajan financijski izdatak. Nudeći rate ili djelomična plaćanja, agencije direktno rješavaju trenutni financijski teret i brige o novčanom toku. Ovo smanjuje “šok” od velike jednokratne digitalne uplate, čineći kupovinu pristupačnijom. Agencije mogu promovirati ove pogodnosti i predstaviti ih kao rješenja za financijske brige, čime se konvertiraju neodlučni klijenti koji bi inače odgodili ili odustali od rezervacije.
Jasno istaknite pogodnosti: Objasnite klijentima kako im fleksibilne opcije plaćanja omogućavaju da putuju ranije, lakše upravljaju budžetom i izbjegnu jednokratne velike izdatke, bez skrivenih troškova ili kamata (ako su dostupne takve opcije).
Značaj sigurnosti i transparentnosti u svim transakcijama
Potpuna transparentnost troškova: Jasno navedite sve naknade, uključujući provizije za kartično plaćanje (ako postoje, npr. 4% u Tours of Croatia) i bankovne troškove za transfer. Izbjegavajte dinamičku konverziju valuta gdje god je moguće, savjetujući klijentima da plaćaju u lokalnoj valuti kako bi izbjegli dodatne troškove. Naglasak na transparentnosti i izbjegavanju skrivenih naknada (poput dinamičke konverzije valuta) ključan je za izgradnju dugoročnog povjerenja klijenata na tržištu gdje financijska pismenost i svijest o zaštiti potrošača mogu biti različite. Skrivene naknade ili neočekivani troškovi mogu brzo narušiti povjerenje klijenata. U regiji gdje se gotovina i dalje preferira djelomično zbog percipiranog nedostatka transparentnosti ili povjerenja u digitalne sustave, svako negativno iznenađenje može dovesti do napuštenih košarica, negativnih recenzija i narušenog ugleda brenda. Transparentnost u cijenama i procesima plaćanja direktno doprinosi zadovoljstvu i lojalnosti klijenata.
Edukacija klijenata o sigurnosti: Informirajte klijente o sigurnosnim mjerama koje primjenjujete (SSL, 3D Secure, PCI DSS) i kako one štite njihove podatke. Ovo je posebno važno u regiji gdje je povjerenje u online transakcije i dalje faktor.
Ulaganje u moderna platna rješenja i transparentnu komunikaciju nije samo trošak, već strateška investicija koja će putničkim agencijama omogućiti da ostanu relevantne, privuku nove klijente i izgrade dugoročno povjerenje na dinamičnom tržištu bivše Jugoslavije.
Autor je prodajni konzultant s dubokim iskustvom u turizmu, kripto tržištu, strateškom planiranju i prodaji