U svijetu gdje gosti sve više traže kontrolu nad svojim iskustvom, hoteli koji nude mogućnost izbora specifičnih značajki smještaja ostvaruju konkretnu prednost. Nova analiza tvrtke Amadeus pokazuje da hoteli koji primjenjuju model atributne prodaje – odnosno nude odabir pojedinačnih značajki sobe i usluga – bilježe do 14% veću prosječnu dnevnu cijenu sobe (ADR) i rast prihoda po dostupnoj sobi (RevPAR).
U istraživanju je analizirano ponašanje više od 6.000 gostiju i intervjuirano 50 hotelskih profesionalaca. Rezultati su jasni: gosti žele personalizaciju, a hoteli koji to nude bilježe bolju popunjenost i višu razinu zadovoljstva korisnika.
Atributna prodaja u praksi – što se zapravo nudi?
Umjesto da gost odabere “standardnu” sobu, može birati:
- vrstu pogleda (npr. more, vrt, grad, dvorište)
- lokaciju sobe (kat, blizina lifta, mirna zona)
- tip kreveta (king, twin, ekstra madrac)
- dodatke poput balkona, kade, aparata za kavu, tihe klime
- usluge poput ranog check-ina, kasnog check-outa, personalizirane dobrodošlice
Jedan od ključnih uvida iz istraživanja: 68% gostiju izjavilo je da bi rado platilo dodatno za sobu koja bolje odgovara njihovim osobnim preferencijama.
Tehnologija kao podrška – ali i izazov
Unatoč očitim prednostima, samo 25% hotela trenutno u potpunosti koristi potencijal atributne prodaje. Glavni izazovi koje su istaknuli menadžeri uključuju:
- nedostatak integrirane tehnologije za prikaz atributa u stvarnom vremenu
- poteškoće u obuci osoblja za prodaju i komunikaciju vrijednosti atributa
- kompleksnost u upravljanju inventarom kada se sobe fragmentiraju po značajkama
Amadeus ističe da je ulaganje u nove alate i analitiku ključno kako bi personalizacija bila skalabilna i održiva. Njihovo rješenje, “Amadeus Attribute Based Selling”, već omogućuje hotelskim lancima da prezentiraju značajke kroz sve kanale – od vlastitih web stranica do OTA-ova.
Strategija koja donosi konkretne rezultate
Neki hoteli, poput međunarodnih lanaca s razvijenim CRM sustavima, već ostvaruju opipljive rezultate. Jedan hotel iz primjera u izvješću implementirao je dinamičko prikazivanje soba s pogledom i premium krevetima, čime su povećali ADR za 11% tijekom tri mjeseca, bez smanjenja broja rezervacija.
Također, gosti koji su birali personalizirane značajke ostavili su bolje recenzije i pokazali veću lojalnost – što utječe i na dugoročnu vrijednost gosta (customer lifetime value).
Što to znači za B2B profesionalce u turizmu?
Ovo je jasna prilika za sve aktere u turizmu: hotelijere, IT dobavljače, OTA-ove i agencije. Prelazak sa statičke prodaje soba na fleksibilnu, atributnu prodaju donosi veću transparentnost, fleksibilniju ponudu i priliku za povećanje prihoda – ali i zahtijeva tehnološku i operativnu prilagodbu.
Kako se tržište sve više okreće prema iskustvima po mjeri, oni koji prvi usvoje ovaj model imat će kompetitivnu prednost. Gosti žele birati – pitanje je samo hoće li im vaš hotel to omogućiti.