Jedna od vrućih tema u upravljanju prihodima avioprijevoznika je dinamičko određivanje cijena. No, većina napora usmjerena je na cijene sjedala odnosno same aviokarte, dok je dinamičko određivanje cijena dodatnih usluga još uvijek u povojima. Lufthansa Group i PROS žele to promijeniti, posebno fokusirajući se na dinamičko određivanje cijena dodatnih usluga (ancillaries)
Dodatne usluge su proizvodi koje avioprijevoznici prodaju uz osnovnu avionsku kartu. Primjeri su dodatna prtljaga, više prostora za noge ili prioritetno ukrcavanje. Neke usluge su već uključene u cijenu karte, poput besplatnog otkazivanja kod fleksibilnijih tarifa, dok se druge mogu kupiti zasebno.
Dinamičko određivanje cijena znači da se cijene dodatnih usluga prilagođavaju u stvarnom vremenu. Za razliku od fiksnih tarifa, cijena aviokarte, a u budućnosti i dodatnih usluga može varirati – ponekad biti niža, a ponekad viša, ovisno o tržišnim uvjetima, interesu putnika i vremenu do polaska.
Lufthansa Group proširuje suradnju s PROS-om i uvodi PROS Request-Specific Pricing i PROS Dynamic Ancillary Pricing. Cilj je nastavak suradnje i osim već postojećeg dinamičkog određivanja cijene samog putovanja uvesti i dinamičko odrešivanje cijene prtljage.
Sustav koristi napredne algoritme strojnog učenja putem H2O.ai i statističke platforme R kako bi analizirao kupovne obrasce putnika. Modeli predviđaju vjerojatnost kupnje dodatnih usluga, uzimajući u obzir datum polaska, cijenu karte i cijenu same usluge.
Sustav također uzima u obzir vremensku komponentu – npr. može ponuditi nižu cijenu dodatne prtljage odmah nakon kupnje karte kako bi potaknuo ranu odluku. Kako se let približava, cijene mogu rasti.
Prednosti dinamičkog određivanja cijena
- Personalizirane ponude u stvarnom vremenu
- Optimizacija prihoda kroz prilagodbu cijena
- Brza obrada podataka – treniranje modela na 350 milijuna rezervacija traje 75 minuta, dok se optimalna cijena izračunava u milisekundama
U ovom sustavu već sudjeluju Austrian Airlines, Brussels Airlines, SWISS i airBaltic. Lufthansa Group postaje jedna od tehnološki najnaprednijih aviokompanija u dinamičkom određivanju cijena, a testovi pokazuju da ovaj pristup može povećati prihod od dodatne prtljage do 6%.