Dinamičko određivanje cijena (engl. dynamic pricing) jedna je od ključnih strategija modernog upravljanja prihodima u hotelskoj industriji. Za razliku od statičnih, unaprijed definiranih cjenika, dinamičke cijene su fleksibilne i prilagođavaju se tržišnim uvjetima u stvarnom vremenu. U praksi to znači da se cijena iste hotelske sobe može mijenjati iz dana u dan (pa čak i unutar dana) ovisno o potražnji, ponašanju gostiju i drugim faktorima, kako bi hotel uvijek ponudio “pravu cijenu u pravo vrijeme”.
U nastavku pojašnjavamo kako funkcionira dinamičko određivanje cijena, koje prednosti donosi hotelima, s kakvim se izazovima susreću turističke agencije i turoperatori te zašto klasični alotmanski model postaje sve manje važan. Također ćemo pogledati buduće trendove upravljanja cijenama, uključujući sve veću ulogu umjetne inteligencije (AI) i sustava za upravljanje prihodima (RMS).
Što je dinamično određivanje cijena i kako funkcionira?
Dinamično određivanje cijena znači kontinuirano prilagođavanje cijena smještaja na temelju aktualnih podataka s tržišta. Tradicionalno su hoteli koristili fiksne sezonske cjenike (npr. niže cijene radnim danom, više vikendom i u sezoni). Danas, međutim, hotelijeri sve više temelje cijene na real-time podacima – kao što su trenutna potražnja, konkurentske cijene i drugi tržišni signali – umjesto isključivo na kalendaru. Suvremeni softveri za upravljanje cijenama omogućili su ovu fleksibilnost, automatizirajući prilagodbu tarifa gotovo instantno.
Kako to izgleda u praksi? Hotel će pratiti niz faktora i prema njima mijenjati cijenu svojih soba. Na primjer, uzet će u obzir velike događaje u destinaciji, vremenske prilike, rokove za rane rezervacije, poteze konkurenata, opće ekonomske uvjete i, naravno, odnos ponude i potražnje. Ako se u gradu održava popularan koncert ili konferencija (značajno povećanje potražnje), hotel će reagirati podizanjem cijena. S druge strane, ako prognoze najavljuju loše vrijeme koje obeshrabruje putovanja, hotel može sniziti cijene kako bi privukao neodlučne goste.
Prednosti dinamičkih cijena za hotele
Uvođenje dinamičkog cjenovnog modela donosi brojne prednosti za hotelsko poslovanje. Najvažnije su: optimizacija prihoda, očuvanje konkurentnosti, bolje upravljanje kapacitetima (popunjenost) i učinkovitija distribucija smještaja kroz prodajne kanale.
- Optimizacija prihoda: Hotel može povećati cijene u periodima visoke potražnje kako bi iskoristio spremnost gostiju da plate više, dok u razdobljima niske potražnje može ponuditi atraktivnije, niže cijene kako bi potaknuo rezervacije. Cilj je prodati što više soba po što većoj prosječnoj cijeni.
- Konkurentnost na tržištu: Hotelsko tržište je vrlo dinamično i konkurentsko – gosti često uspoređuju cijene u realnom vremenu na raznim portalima. Uz dinamičko određivanje cijena, hotel može brzo reagirati na promjene i prilagoditi svoje tarife kako bi ostale konkurentne.
- Upravljanje kapacitetima: Prilagođavanjem cijena prema potražnji hotel može izbjeći scenario da mu sobe ostanu prazne zbog previsoke cijene ili da ih rasproda prerano zbog preniske cijene. Rezultat je bolja iskorištenost kapaciteta uz zdravu zaradu.
- Distribucija i prodajni kanali: Hoteli koriste channel managere kako bi distribuirali cijene u stvarnom vremenu na razne prodajne kanale, od OTA platformi do vlastite web stranice.
Izazovi za turističke agencije i turoperatore
Dinamično određivanje cijena uvodi izazove za turističke posrednike, posebice za klasične turističke agencije i turoperatore:
- Tehničke prepreke: Turističke agencije moraju implementirati sustave koji mogu pratiti i integrirati dinamične cijene hotela.
- Izazovi u distribuciji aranžmana: Turoperatori koji kreiraju paket-aranžmane tradicionalno vole imati stabilne, fiksne ulazne troškove, dok dinamične cijene unose varijabilnost koja otežava dugoročno planiranje.
- Ugovorni odnosi i pregovori: Klasični alotmanski ugovori s fiksnim cijenama teško koegzistiraju s dinamičkim modelima cijena, što zahtijeva prilagodbu partnerstva.
Budućnost upravljanja cijenama
Budućnost upravljanja hotelskim cijenama bit će obilježena daljnjom automatizacijom i primjenom umjetne inteligencije. Već danas najmoderniji RMS (Revenue Management System) sustavi koriste AI i strojno učenje kako bi analizirali ogromne količine podataka i davali preporuke za optimalne cijene. To znači da sustav predviđa potražnju, analizira konkurenciju i prilagođava cijene u stvarnom vremenu, što hotelima omogućuje da ostvare maksimalne prihode uz optimalnu popunjenost.
Zaključno, dinamičko određivanje cijena postaje standard u hotelskoj industriji. Hoteli koji uspješno primjenjuju ovu strategiju ostvaruju bolje poslovne rezultate, dok turističke agencije i turoperatori moraju ulagati u tehnologiju kako bi ostali relevantni. Kako se tržište razvija, fleksibilnost i tehnološka spremnost bit će ključne za uspjeh u turističkoj industriji.