Od provizije do service feeja: kako turističke agencije danas zapravo zarađuju
Provizija turoperatora i dalje je važna, ali današnja ekonomika turističke agencije ima mnogo više slojeva. Service fee, GDS poticaji, volumenski bonusi, net cijene, markup, osiguranje i čak način plaćanja dobavljačima mogu odlučiti koliko će od ukupnog prometa zaista ostati agenciji.
Turistička agencija koja godišnje proda milijun eura putovanja nema milijun eura prihoda. Za njezin poslovni model puno je važnije pitanje koliko od tog prometa ostaje kao provizija, naknada ili marža.
Upravo zato aktualne provizije njemačkih turoperatora za sezonu 2026./27. treba promatrati šire od same utrke za nekoliko postotnih bodova.
DERTOUR je, primjerice, spustio prag za osnovnu proviziju od 10 posto sa 130.000 na 100.000 eura godišnjeg prometa. Ispod tog praga osnovna stopa je osam posto, dok maksimalna standardna provizija može dosegnuti 12,75 posto, odnosno 13,75 posto na odabrane Top Choice rezervacije. U sustav se od nove poslovne godine uključuje i promet I.D. RIVA Toursa, specijalista za Hrvatsku.
TUI zadržava 10 posto od 80.000 eura ukupnog prometa te mogućnost dodatne zarade kroz EXTRA STARS, do dva postotna boda povrh toga. Schauinsland-Reisen kreće s 10 posto od prve rezervacije i ide do 13 posto, dok Bentour Reisen slobodnim agencijama daje 11 posto bez minimalnog prometa, uz mogućnost rasta do 13 posto.
Olimar ostaje na 10 do 12,5 posto, a Anex uvodi zanimljivu razliku: za Tursku kreće s 10 posto, dok za ostale destinacije početna stopa ostaje 11 posto.
To su lijepi postoci. Međutim, oni su tek prvi red u prihodovno-trođkovnim pokazateljima turističke agencije.
Provizija ostaje temelj, ali postotak ne govori cijelu priču
Klasični model jednostavan je: dobavljač plaća agenciji postotak vrijednosti prodane usluge. Turoperatori, hoteli, rent-a-car kompanije, krstarenja, osiguravatelji i brojni drugi dobavljači i dalje koriste takav sustav.
No važnija od nominalne stope može biti osnovica na koju se ona obračunava.
Kod hotela je 10 posto i dalje česta referentna vrijednost. Hyatt navodi 10 posto na eligible rates, Marriott Preferred Travel Agency partnerima također plaća 10 posto, dok standardnim agencijama isplaćuje osam posto. Hilton navodi do 10 posto na commissionable rates. Porezi, resort fee, incidentals i druge stavke pritom mogu biti izvan provizijske osnovice.
Isto vrijedi za druge proizvode. Dva aranžmana od 2.000 eura ne moraju agenciji donijeti jednak prihod čak ni kada oba na papiru nose “10 posto provizije”.
Zato profesionalna agencija ne prati samo commission rate. Prati commissionable amount, trenutak isplate, uvjete za višu razinu i mogućnost dodatnog overridea.
Tu su aktualni modeli turoperatora posebno zanimljivi. DERTOUR, primjerice, ne spušta samo prag nego agenciju koja tijekom godine dosegne 100.000 eura retroaktivno podiže s osam na 10 posto osnovne provizije. Time koncentriranje prodaje kod jednog dobavljača može imati vrlo konkretan financijski učinak.
Avio karta ima malu proviziju, ali iza nje postoji cijela ekonomija
Kod avioprodaje situacija je sasvim drukčija. Klasične airline provizije tijekom proteklih desetljeća u velikoj su mjeri smanjene ili potpuno ukinute. Zato zarada na prodaji avio karte često dolazi iz nekoliko drugih izvora.
Prvi je service fee koji plaća putnik ili korporativni klijent. Drugi mogu biti individualno ugovoreni bonusi aviokompanije. Treći je GDS incentive.
U tradicionalnom GDS modelu aviokompanija plaća distribucijsku naknadu GDS-u, a GDS dio svoje ekonomike koristi kako bi poticao agencije da rezervacije rade kroz njegov sustav.
Sabre u svom financijskom izvještaju za 2025. vrlo otvoreno opisuje takav mehanizam. Većina njegovih poticaja turističkim agencijama vezana je uz volumen rezervacija, primjerice broj rezerviranih segmenata, a iznos može rasti nakon dosezanja ugovorenih pragova. Sabre pritom navodi i da konkurencija za velike agencije i TMC-ove povećava incentive consideration koji GDS-ovi plaćaju distribucijskim partnerima.
Drugim riječima, GDS za veću agenciju nije samo tehnološki trošak. Može biti i revenue line.
Točne stope uglavnom nisu javne. Ovise o volumenu, tržištu, ugovoru, productivity targetima i odnosu agencije s GDS-om ili consolidatorom.
NDC dodatno mijenja računicu. Neke aviokompanije potiču NDC prodaju posebnim bonusima, dok prelazak volumena iz tradicionalnog GDS kanala može smanjiti GDS prihod agencije. Zato odluka kojim će kanalom agencija rezervirati više nije samo pitanje sadržaja i cijene karte. Postaje pitanje ukupne ekonomike rezervacije.
Service fee više nije nepopularna doplata
Možda je najveća promjena u agencijskom poslovanju ipak činjenica da klijent sve češće izravno plaća rad agencije.
Prema istraživanju World Travel Agents Associations Alliancea, profesionalne naknade koristi više od 66 posto europskih agencija obuhvaćenih istraživanjem. Među agencijama koje ih koriste, 85 posto navodi bolju predvidljivost prihoda, a 60 posto veću profitabilnost.
Logika je jednostavna. Ako savjetnik nekoliko sati istražuje složen FIT itinerar, uspoređuje letove, hotele i transfere te komunicira s klijentom, taj rad ima trošak bez obzira na to hoće li dobavljač šest mjeseci poslije platiti proviziju.
Zato se pojavljuju consultation i planning fee, naknade za izdavanje karte, promjenu ili refund, after-hours podršku, kompleksan itinerar, grupnu rezervaciju ili concierge uslugu.
U corporate travelu taj je model već dugo standard. Business Travel News navodi transaction fee kao najčešći oblik naplate TMC usluge, pri čemu se posebno mogu tarifirati online i offline rezervacije, međunarodne karte, izmjene, refundacije, VIP ili after-hours podrška. Drugi modeli koriste fiksnu management naknadu, a sve češće se pojavljuju i subscription modeli s mjesečnom ili godišnjom cijenom.
Time se događa važna promjena: agencija više nije plaćena samo zato što je nešto prodala. Plaćena je i zato što je nešto napravila.
Net rate i markup: kada agencija određuje vlastitu maržu
Drugi veliki model nije provizijski nego trgovački.
Hotel, DMC, bedbank ili drugi dobavljač agenciji može dati net cijenu od, primjerice, 800 eura. Agencija zatim proizvod prodaje za 900 eura i razliku zadržava kao markup.
Za razliku od klasične provizije, merchant odnosno net-rate model daje distributeru veću kontrolu nad konačnom cijenom i maržom.
To je posebno relevantno za DMC-ove, incoming agencije, specijaliste i druge tvrtke koje kreiraju vlastite aranžmane. Marža se može stvarati na smještaju, transferima, izletima, vodičima i drugim lokalnim uslugama, a zatim upravljati na razini cijelog paketa.
Ipak, veća kontrola znači i veći komercijalni rizik. Kod merchant modela treba upravljati naplatom, refundacijama, tečajem, payment costom i odnosom prema net cijenama dobavljača. Zato viši markup ne mora automatski značiti i bolji konačni rezultat.
Osiguranje, flex proizvodi i plaćanja također stvaraju prihod
Velik dio profitabilnosti često se skriva u proizvodima koji izgledaju sporedno.
Dobar primjer daje upravo Olimar. Uz osnovnu proviziju od najmanje 10 posto, agencijama za HanseMerkurovo putno osiguranje isplaćuje fiksnih 20 posto. Njegov Flex-Fee, kojim putnik kupuje veću fleksibilnost rezervacije, agenciji se provizionira s 50 posto.
Takvi proizvodi mijenjaju yield cijele rezervacije.
Sličnu ulogu mogu imati osiguranje, privatni transferi, izleti, rent-a-car, premium sjedala, dodatna prtljaga ili druge ancillary usluge kada dobavljač na njih plaća proviziju ili bonus.
Postoji čak i prihod na strani plaćanja dobavljaču. Virtualne kartice postale su važan alat u B2B travel paymentima, a pojedini izdavatelji dio kartične ekonomike vraćaju korisniku kroz rebate. WEX takve rebate izričito pozicionira kao dodatni revenue stream za poslovne korisnike virtualnih kartica.
Za veliku OTA-u, bedbank ili TMC koji godišnje izvršava velik broj hotelskih plaćanja, i relativno mala razlika po transakciji na razini cijelog volumena može postati relevantna stavka.
Razlika između 10 i 12 posto veća je nego što izgleda
Na pojedinačnoj rezervaciji razlika izgleda mala.
Na aranžman od 2.000 eura, 10 posto znači 200 eura bruto provizijskog prihoda. Dvanaest posto znači 240 eura.
Međutim, druga agencija uz 200 eura provizije može naplatiti još 50 eura professional feeja. Njezin prihod na istoj rezervaciji tada raste na 250 eura, odnosno 25 posto više nego u modelu koji se oslanja samo na osnovnu proviziju.
Treća agencija može imati višu provizijsku razinu zbog ukupnog volumena, GDS incentive na avionskom dijelu putovanja, prihod od osiguranja i markup na lokalnom transferu.
Sve su prodale putovanje jednake vrijednosti. Njihova ekonomika ipak je potpuno različita.
Zato agencijski promet sam po sebi sve manje govori o kvaliteti poslovnog modela.
Važniji je revenue mix nego najveća provizija
Retail agencija koja prodaje paket-aranžmane može kombinirati proviziju organizatora s naknadom za kompleksnije savjetovanje i dodatnim proizvodima. TMC može graditi model na transaction feeju, GDS prihodima i ugovorenim supplier bonusima. DMC može raditi na net cijenama i vlastitom markupu, a tehnološki napredniji posrednici mogu dodatno optimizirati payment ekonomiku.
Istodobno, potez DERTOUR-a s I.D. RIVA Toursom pokazuje koliko revenue model može utjecati i na destinaciju. Od 1. studenoga promet hrvatskog specijalista ulazi u obračun DERTOUR-ovih provizijskih razreda. Njemačkoj agenciji prodaja Hrvatske tako može pomoći ne samo zaradom na konkretnoj rezervaciji nego i dostizanjem profitabilnijeg razreda za ukupnu prodaju.
To je možda najbolji primjer koliko se distribucija promijenila. Agencija više ne bi trebala pitati samo: “Kolika je provizija?”
Bolje pitanje glasi: koliko ukupnog prihoda možemo stvoriti iz jedne rezervacije, koliko nas košta da je obradimo i koliko od tog prihoda na kraju zaista ostaje?
Česta pitanja
Kako turističke agencije zarađuju?
Prihod dolazi od provizija dobavljača, naknada koje plaćaju klijenti, marže na neto cijene, volumenskih bonusa, GDS poticaja te osiguranja i drugih dodatnih usluga. Pojedine agencije ostvaruju i povrat dijela troška plaćanja dobavljačima. Omjer ovisi o poslovnom modelu i ugovorima.
Koliku proviziju ostvaruju turističke agencije?
Jedinstvena stopa ne postoji. Iznos ovisi o dobavljaču, proizvodu, provizijskoj osnovici i prodajnom razredu. Porezi i druge stavke mogu biti izuzeti iz osnovice.
Zarađuju li agencije na aviokartama?
Da. Uz naknade za izdavanje i servisiranje karata, prihod mogu donijeti ugovoreni poticaji aviokompanija, GDS-a ili konsolidatora. Klasična provizija na aviokartu često je smanjena ili ukinuta.
Što je service fee u turističkoj agenciji?
To je naknada koju klijent plaća za rad agencije, primjerice savjetovanje, planiranje, izdavanje karte, izmjenu, povrat ili podršku izvan radnog vremena. Odvojena je od provizije dobavljača.
Koja je razlika između provizije i markupa?
Proviziju dobavljač plaća agenciji na provizijski dio prodajne cijene. Kod markupa agencija dobiva neto cijenu, određuje višu prodajnu cijenu i zadržava razliku kao bruto maržu prije vlastitih troškova.
Kako funkcionira neto cijena za agenciju?
Ako dobavljač ponudi neto cijenu od 800 eura, a agencija proizvod proda za 900 eura, razlika od 100 eura njezin je bruto markup. Od toga još mora podmiriti vlastite troškove naplate i obrade.
Može li agencija ostvariti prihod od GDS rezervacija?
Može, ako ugovor predviđa poticaje. Oni mogu ovisiti o broju rezerviranih segmenata, volumenu i produktivnosti. Točne stope u pravilu nisu javne.
Zašto dvije agencije na istoj rezervaciji zarađuju različito?
Mogu imati različite provizijske osnovice, prodajne razrede, naknade, dodatne proizvode i markupe. Primjer aranžmana od 2.000 eura pokazuje da ukupan prihod nije isto što i nominalna provizija.
